Waardebepaling achteraf

Posted on Dec 29 in Columns, Tekstby jveerdenPrint

De laatste tijd klappert het begrip ‘waardebepaling achteraf’ me om de oren. Ik sta hier op dit moment nog niet helemaal achter. Ik ben meer van het soort “eerst zien, dan geloven”. Ik ga in dit geval alleen nog een stapje verder. Bijna alle economische modellen of verdienmodellen hebben een berekening of een wiskundige formule die kan bewijzen dat het lucratief is. Geen enkele economie is gebaseerd op alleen een denkwijze. Nu denk ik zelf dat een groot gedeelte van ‘waardepaling achteraf’ wél wetenschappelijk onderbouwt kan worden. Ik zal uiteenzetten waarvan ik denk dat het bewezen kan worden en wie weet ga ik dit de komende tijd zelfs nog wel uitproberen.

Een groot gedeelte van dit concept is psychologisch. Ik denk dat er een relatie is tussen de kennis die iemand heeft van het product en het bedrag dat je ervoor krijgt. Dit verdeel ik onder in een leek, middenmoot en een expert. Volgens mij heb je niets aan een leek. Die zal absoluut onder de indruk zijn van een resultaat, product of wat je dan ook aanbiedt. Maar het is onwaarschijnlijk dat hij een reële inschatting kan maken van uren en waarde. Middenmoot lijkt mij de beste klasse. Ze weten er net genoeg vanaf om het op waarde te kunnen schatten, ze begrijpen wat je zojuist voor ze hebt gedaan en de waarde wordt bepaald naar aanleiding van iets wat ze zelf niet hadden gekund maar wel nodig hadden. Voor hun is de waarde groot en reëel. Tot slot zijn er de experts. Zij zullen alleen iets uitbesteden wanneer zij zelf de tijd er niet voor hebben. De waardering schat ik laag in, omdat zij té goed op de hoogte zijn van de onkosten. Kans is groot dat je daar alleen quitte op speelt en dat is geen langdurige optie voor een inkomen. Uiteraard zal je er vast eens een verrassen, maar dat zal niet van invloed zijn op de gemiddelde waardebepaling. Volgens mij is dit te onderzoeken, wat zou beteken dat je een specifiekere doelgroep hebt.

Dan de verdeling binnen de middenmoot. Hebben ze wel het budget om je uit je onkosten te halen? Ik denk dat je niet een hele commerciële organisatie moet aanbieden om de waarde pas achteraf te bepalen. Een zeer commerciële zakenman zou daadwerkelijk gaan uitrekenen wat iets hem direct opbrengt. Er zijn maar weinig producten of diensten die de omzet concreet doen stijgen. Dus dat is niet verstandig. Nog een risicogebied zijn de mensen met weinig te besteden, net begonnen zzp-ers, bedrijven in een crisis. Kan iemand nog objectief een waarde bepalen? Is subjectief genoeg? Ik denk dat je met een berekening een heel eind kan komen. Hoeveel een commercieel zakenman over het algemeen geeft, niet in getallen, wel in percentages. Hetzelfde geldt voor de crisisgroep. Op basis van hun te besteden bedrag is een schatting te maken van wat ze maximaal zullen uitgeven. Daarmee kun je berekenen of dat rendabel is. Meer zekerheid.

Als laatste punt nog de persoon zelf. Als je iemand bent die werkt met waardebepaling achteraf hangt er een hoop af van jezelf. Er zijn al heel vaak onderzoeken gedaan naar uiterlijk. Welke gelaatstrekken maken iemand een eerlijk persoon. Hoe moeten je verhoudingen zijn om er knap uit te zien. Wat is het perfecte gezicht. Welke kenmerken zorgen voor sympathie. Met deze kennis kan je de perfecte salesman neerzetten. In een blog van pepperminds, een salesbedrijf, staat een artikel over dit onderwerp. Met deze wetenschap zou je je verschijning kunnen beïnvloeden en je waarde kunnen opkrikken. Je kunt zelfs testen hoeveel procent mensen meer geven naar mate je meer voldoet aan de kenmerken van de ‘perfecte salesman’. Ik denk namelijk dat er een behoorlijke relatie bestaat tussen persoon en waardebepaling.

Als deze punten, die ik net heb genoemd, daadwerkelijk worden getest, weet je in ieder geval wat de kans is dat je zelf kan verdienen met waardebepaling achteraf, wie je beste doelgroep is en wat je kunt veranderen. Ik denk dat waardebepaling achteraf sterk te beïnvloeden is door jezelf, maar ik denk ook dat er valt te onderzoeken wie je beste doelgroep is. Ik weet dat er niet graag in hokjes wordt gedacht, ik weet ook dat dit meer een nobele kwestie is dan een commercieel model, maar zo zit ik nu eenmaal niet in elkaar. Ik kijk er graag rationaal tegenaan. Ik pleit niet voor een waterdicht systeem, wel voor een onderbouwd systeem. Ik ben dan ook niet tegen waardebepaling achteraf, ik denk alleen dat het pas lucratief is als je wat dingen van te voren uitzoekt.

Ik blijf op zoek naar wetenschappelijke artikelen aangaande dit onderwerp. Indien je er nog een te binnen schiet dan hoor ik het graag. Als je hier onderzoek naar wilt doen, dan hoor ik het ook graag!

8 Comments

• Marcel Jongmans says:

  December 29, 2009 at 11:55 am

  Ik geloof meteen dat er nergens of weinig wetenschappelijk onderzoek te vinden is over waardebepaling achteraf. Het is dan ook een redelijk nieuw begrip. Toch is er veel voor te zeggen:

  1. Een restaurant in Amsterdam is meer gaan verdienen nadat ze klanten zelf laten bepalen wat ze betalen. Dit heeft alles te maken met het feit dat veel mensen niet als krent gezien willen worden en dus meer geven dan wanneer de prijzen op de menukaart zouden staan.

  2. Veel ondernemers hebben grote moeite het bedrag te vragen wat ze eigenlijk zouden willen hebben. ‘Ik ben toch net begonnen?’ ‘Mijn bedrijf staat net?’ ‘Tuurlijk ben ik goed in wat ik doe, maar om nou te zeggen expert.’ Door mensen achteraf te vragen wat ze iets waard vinden, kan dus soms helpen op een hogere prijs uit te komen.

  3. Zoals Martijn Aslander zegt: ‘Als je bij een bedrijf komt dat je standaard te laag betaald, dan kom je er uiteindelijk niet meer.’ Het is een manier van ‘eerlijk’ zaken doen. Uiteindelijk filtert dit systeem zich uit naar redelijk vragende en redelijk betalende mensen.

  4. Stel dat iedereen je te weinig betaald: Hoeveel toegevoegde waarde bied je dan? En moet je dan nog wel op een markt zijn? Kijk eens naar de platenmaatschappijen van nu. Zij hebben stichting Brein nodig om te overleven, omdat ze het anders niet zouden kunnen.

  Ben ik hiermee een totale voorstander van waardebepaling achteraf? Nee, omdat ik denk dat geen enkel systeem per definitie heilig is. Ja, omdat ik denk dat het uurtje factuurtje systeem niet blijkt te werken.

  Mijn advies naar ondernemers is dan ook: richt je bedrijf in zoals jij dat belangrijk vindt. Wil je op de ‘Martijn Aslander’ manier werken? Doe het! Word je gelukkiger van het Randstadmodel ga je gang. Waar het om gaat is dat jij als mens en dus als ondernemer een vorm kiest die bij je past.

  Het ultieme advies aan iedereen en alles is uiteindelijk: Be you
• jveerden says:

  December 29, 2009 at 12:10 pm

  Ik ga daar nog steeds gedeeltelijk in mee, ik denk alleen dat het niet voor iedereen die het zou willen, goed uitpakt. Omdat het nu eenmaal afhangt van hoe je er uit ziet, hoe je overkomt, hoe je je gedraagt. En nog steeds baseert iedereen het op een specifiek punt en dat is gevoel en schuldgevoel.

  1) In het restaurant willen ze niet krenterig over komen, dat is geen waardebepaling, dat is sociale druk.

  2) Als een beginner meer krijgt dan hij eigenlijk had durven vragen, zal dat niet vaak voorkomen. Iemand die onzeker is, is juist niet de persoon waar de waarde echt wordt betaald.

  3) Als je zo vaak voor 1 bedrijf werkt dat het ‘systeem’ zich filtert, was je waarschijnlijk ook al aangenomen voor de klus als je een normaal tarief vroeg, of ben je daar te vaak geweest. En dat was dus sowieso geen handige actie. Daarbij ben je daar je waarde kwijtgeraakt, je mag hopen dat er niet over gepraat wordt en dat mensen dat bedrag als maatstaf aannemen. Vervolgens kan je met een nieuwe klant weer van vooraf aan beginnen. Dit zie ik dus gewoon als een structurele fout.

  4) Maar ligt dat aan jouw product of aan de doelgroep die je kiest en aan de tijd die je erin steekt??? Aangezien mensen vaak als laatste naar zichzelf kijken is dit dus geen verbetering van productie.

  Dus nee, ik vind dit mooi praat. Het is namelijk maar net hoe je het bekijkt.
• Marcel Jongmans says:

  December 29, 2009 at 12:16 pm

  Ik ben blij dat je vindt dat ik in ieder geval mooi praat

  Er is zoveel over te zeggen. Met name door mensen die zich hier meer en vaker mee bezig hebben gehouden dan ik. Ook ik wip en wap tussen waardebepaling achteraf en vooraf zeggen wat iets kost.

  Ik zou het wel mooi vinden als er mensen vanuit wetenschappelijk oogpunt naar gaan kijken, want dat zou zomaar wel eens tot nieuwe maatschappelijke veranderingen kunnen leiden.

  Wens ik je nu voor nu smakelijk eten met hete curry…
• Jan says:

  December 30, 2009 at 11:16 am

  Met interesse lees ik het een en ander. Temeer omdat het principe me aanpreekt en ik het onderscheidend acht in een markt waar ik in zit. En wel de markt voor interim (HR) managers. Daar ligt denk ik een uitdaging, gegeven het feit dat vooral met kortere opdrachten (coachingstrajecten en lezingen) ervaring lijkt te zijn en niet met interim opdrachten.

  Hanteer je het voor een traject van 500 euro of van 30.000 euro? In het laatste geval (meer bij interim opdrachten aan de orde) denk ik dat het wenselijk wordt om het model wat aan te passen. Bv door inzicht te geven in (tarief) bandbreedtes, indicaties af te geven, afspraken te maken, meerdere peilmomenten te bepalen of per termijn eea te benaderen en af te ronden.

  Uitgaande van de veronderstelling dat WA onderscheidend is en daarmee opdrachten kan werven is het interessant om te kijken of het werkt… Drie maanden thuis zitten of de uitdaging aan gaan dat je tegen bv 80% van je tarief werkzaam bent… (of 110%)?

  Op LinedIn heb ik bij de WA group een discussie gestart en een aardige anekdote geplaatst over een case met fooi in een restaurant. Niet helemaal zuiver WA, maar wel aardig om de spanning tussen het economische en sociale principe te merken… Check:

  http://www.linkedin.com/groupAnswers?viewQuestionAndAnswers=&gid=2089086&discussionID=11355423&goback=%2Eanh_2089086
• Speed Verslaving says:

  December 30, 2009 at 8:47 pm

  Normaal reageer ik niet op blogs, maar deze keer wil ik toch even aangeven dat het een mooie blog is!
• Lars Ros says:

  January 23, 2010 at 5:15 pm

  Intussen heeft het handboek “PRINCIPIEEL SAMENWERKEN” het levenslicht gezien, ik denk dat dit gedachtegoed je veel kan brengen: http://bit.ly/PRINCIPIEEL__SAMENWERKEN

  Wat is je wens?
• renzo says:

  June 28, 2010 at 10:31 am

  fascinerend stuk + discussie. Ik denk dat mensen die pleiten voor waardebepaling achteraf daar voordeel bij hebben. Vaak toch klanten die niet zoveel willen betalen?!

  Ik zou concrete gevallen willen zien, bij journalisten, advocaten enz. Cijfers op tafel,. feiten, concrete gevallen .Wetenschap hoeft niet, maar juist hoe het in de praktijk werkt.

  Ook zullen er wel mengvormen bestaan? Basisbedrag + bonus etc.

  ben benieuwd.
  dag mensen
• Bob Stoker says:

  September 1, 2010 at 10:03 am

  Leuk om te lezen hoe verschillende mensen over WPA nadenken. Ik persoonlijk kijk er ook anders tegenaan. Ik gebruik WPA als trigger om een partnerconcept, zeg maar een manier van samenwerken aan te gaan die gebaseerd is op transparantie en op de win/win, wederzijdseafhankelijkheid, synergie zoeken in de samenwerking. Hoe? Door de aandacht te verleggen naar het eindresultaat van een opdracht. Alleen probeer ik het niet achteraf te doen, maar juist aan de voorkant en daar zit voor mij de succesformule. Voorbeeld: door aan de voorkant samen met de klant te bapalen wat het resultaat/ waarde van mijn inbreng zal zijn, kan ik achteraf beter afrekenen. Voor mij is het telkens opnieuw een ondernemening/ investeringsplan…je gaat pas investeren als er een plan en een gedegen onderbouwde voorspelling van het eindresultaat bekend is…hoe krijg je anders je aandeelhouders je geldschieters of je bank overtuigd om mee te investeren? Zo ook met een klant, ik geef overigens de voorkeur aan partner i.p.v. klant. Als je samen met je partner kan bepalen wat je waarde toevoeging en het resultaat van jou inspanning/ inbreng zal zijn op geheel. En als je samen afspreekt hoe je dat proces gaat monitoren en de planning ( lees resultaat-opbouw) gaat volgen en daar waar nodig samen gaat bijsturen, zul je het resultaat in theorie altijd behalen. Als het project dus gereed is weet je precies wat jou bijdragen aan waarde is geweest. Afrekenen met je partner is dan nooit een probleem. Daarmee heb je meteen de twee belangrijke dingen bereikt 1) je hebt geleverd volgens afspraak. 2) je krijgt betaald voor je geleverde diensten….dat kan geld zijn of iets anders van waarde…dat spreek je dus af aan de voorkant. … WPA is in mijn ogen dus ….niets anders dan leveren wat je samen afgesproken hebt tegen een waarde verdeling die je aan dat resltaat gekoppeld hebt. Haal je het niet dan is je beloning ook lager, of wellicht wel nul….in de basis lijkt het dus sterk op een inspannings-prestatie overeenkomst. Mijn verbindende succes beinvloeders zijn: partnerschap,transparantie, wederzijdse-afhankelijkheid, waarde toevoeging bepalen, planning volgen/ reviewen en het managen..van het eindresultaat.

Trackbacks / Pingbacks